マーケティングに携わっていると、誰しも一度は必ずと言っていいほど聞いたことがある3C分析。
一方で、
実はあまりよくわかっていなくて、、
意味は分かるけど、いつどうやって使えばいいのやら、、
という方もいらっしゃるのではないでしょうか？
そこで今日は、3C分析について解説をします。
＜プロフィール＞
ＲｙＳ （"リス"と読みます）
〇ブランドマネージャー1級資格取得
〇一般財団法人ブランドマネージャー認定協会公式アンバサダー
〇toB,toC問わず、中小企業を中心にブランディング支援活動中3C分析とは
3C分析とは、市場環境を整理し、市場機会を見つけるために活用する分析手法の一つです。
「3C」は、「Company（企業）」、「Competitor（競合他社）」、「Customer（顧客）」の頭文字を取ったもので、「サンシー」や「スリーシー」と読みます。
文字ではなく、イラストで見た方がわかりやすいので、下記をご覧ください。
イラストの通り、それぞれの円は「自社」「競合」「顧客」を表しています。
すべての円が重なっている領域は、自社と競合が強みを発揮でき、顧客ニーズもあるという、いわばレッドオーシャンのエリアです。
RySここで戦うのは、価格競争を覚悟しなければなりません。
2つの円が重なっている領域は、自社と競合が互いに同じ強みを持っていたり、顧客ニーズと企業側の提供できる価値がマッチするポイントです。
その中で、競合の円が届いていない、かつ自社と顧客の円が重なっている領域があります。
この領域がブルーオーシャンとなり、”市場機会”となります。
つまり、3C分析は
とお考えください。
3C分析が事業に対してもたらす影響
次に、3C分析の重要性をお伝えします。
整理できる
3C分析のフレームワークを用いることで、自社や競合、顧客のニーズなどをわかりやすく整理することができます。
「市場環境について調査して！」と上層部から指示があっても、漠然と情報を集めて資料に載せるだけでは、まとまりのないものが出来上がってしまいます。
そこで、主要な登場人物となる「自社」「競合」「顧客」をテンプレ化したフレームワークを用いることで、自他ともにわかりやすく情報を整理することができます。
またあわせて、先ほどお話した市場機会をも見つけることが容易になります。
チームの認識を統一できる
口頭のみでチームメンバーと議論をしたり、個々人が必要な時のみ3つの要素を洗い出そうとすると、その時々によって各要素が出てきたり消えたりしてしまい、誤差が発生する可能性が非常に高くなります。
あらかじめ3C分析の内容を見える化し、チームメンバーに共有しておくことで、認識の誤差がなくなり、足並みをそろえることができます。
3C分析の具体的なやり方
なんとなくはわかったけど、実際に何を記入していけばよいの？
ということで、次は3C分析のやり方についてお伝えします。
①顧客（Customer）の記入
まずは顧客のニーズを洗い出します。
「顧客」といっても、具体的な誰かというよりも、自社サービスのターゲットになりうるような少し広さを持たせた「市場」をイメージするとよいでしょう。
RySペルソナは後工程で定めるものなので、特定の人物のみを思い浮かべることはむしろNGです。
調査方法は、
- 信頼できる統計データを活用する
- 外部モニター調査機関に依頼する
- 既存顧客へアンケートやディープインタビューを行う
などが挙げられます。
②自社（Company）の記入
次に、自社や自社の商品・サービスの特徴を書き出します。
強みと弱みを洗い出しますが、洗い出しの時点では「これは業界では一般的だから…」と切り捨てず、とにかく特徴を出し切るように意識しましょう。
RyS意外と、自社の特徴でもスラスラ出てこなかったりします笑
特に、商品やサービスについてだけでなく、会社の歴史や実績なども強みになったりしますので、様々な視点から考えて出すようにしましょう。
③競合他社（Competitors）の記入
登場人物の最後、競合の特徴を洗い出します。
よくあるのが、
競合は何社ぐらい出したらよいの？
という悩みですが、“最終的には”直接競合と間接競合をあわせて2～5社ぐらいに絞るのがおすすめです。
なぜ競合を絞る必要があるのかというと、多すぎると収集がつかなくなり、まとめられなくなるからです。
また、「最終的には」という点にも注意が必要で、最初から2～5社だけピックアップして調査すればよい、という意味ではありません。
特にブランド責任者の方は、様々な競合を調査したうえで代表的と考えられる競合をピックアップ＆3Ｃ分析に落とし込むのが望ましく、誰かから
A社も競合のはずですよね？
と指摘が入っても、
あなたA社はB社と近いから、B社に集約して考えていて、、
や、
あなたA社は〇〇の点で大きく違うから、、
と、しっかり返答できるようにしておきましょう。
④市場機会の発見
「顧客」「自社」「競合他社」の情報が出そろったら、最後に市場機会の発見です。
市場機会は、競合にはない（弱い）自社の強みで、顧客のニーズや不満を解決できるポイントのことですので、パズルのように組み合わせたりしながら見つけ出します。
なお、ブランディングのステップでは3C分析の後にクロスSWOT分析を行い、その際にも市場機会を出してより精度の高い市場機会を導き出します。
RySクロスSWOT分析については、また後日記事を書きます。
3C分析のコツ
ここまで3C分析のやり方をお話しましたが、最初はなかなか難しいと思います。
そこでいくつか、コツをご紹介します。
調査と整理を同時に行わない
3Cの各要素を洗い出す際、調査と整理（市場機会の発見）を同時に行いたくなりますが、あまりオススメしません。
脳の切り替えが大変ですし、途中で良さそうな市場機会が見つかるとそれしか見えなくなってしまい、客観性に欠ける部分が出てしまいます。
調査するときは調査、市場機会を見つけるときは整理、と、作業は別にして行うと効率的です。
自社と競合は”ほめちぎる＆けなしまくる”
自社と競合の強み弱みがなかなか出てこない場合、あなたの中の”天使”と”悪魔”を登場させ、ほめまくったり、けなしまくったりしてみてください。
例えば、このロジブラのサイトで行ってみましょう。
まずはほめまくる”天使”モードで、
天使統一感がある！親しみやすそう！ロジカル！わかりやすい！…
とひと通りポジティブに洗い出したら、今度は”悪魔”モードで、
悪魔思ってたブランディングじゃない、デザインが単調、運営者だれ？…
とネガティブに書き上げます。
いかがでしょう、強みと弱みが出ているのではないでしょうか。
考えすぎるあまり、なかなか強みと弱みが思いつかないぜひ実践してみてください。
顧客はニーズと不満を考える
顧客についてニーズは十分出し切ったと思ったら、今度は顧客の”不満”を考えてみてください。
よく、ニーズを並べたとき「～してほしい、～したい」という語尾が多くなっていることがあります。これは、すでに求めているものが明確になっている状態で、いわば顕在層になります。
そこで、顧客の不満「～したくない、～がいやだ」を考えることで、「現状に不満はあるものの、解決策は特定できていない」という潜在層をカバーすることができます。
顧客インタビューを行う際なども、顧客への質問を変えるだけで新しい回答が得られることもありますので、ぜひ別角度でも考えてみてください。
3C分析を活用した事例
3C分析を活用した事例として、下記アレルギー対応パンを販売しているtontonさんを解説しています。
ぜひ、チェックしてみてください。
まとめ
3C分析について、理解できましたでしょうか？
事業戦略のフレームワークは様々ありますが、個人的には、結局はこの3C分析が最も役に立つフレームワークだと考えています。
見える化できるだけでなく、調査して整理する過程で改めて自社の環境を見直す良い機会にもなりますので、これを機にぜひ実践してみてください。
なにかわからないことがあれば、お気軽にご連絡ください。
